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销售战神 | 这些年我是怎么做销售的?

2022-04-19人围观
简介销售战神 | 这些年我是怎么做销售的?

销售战神 | 这些年我是怎么做销售的?

这篇内容作为一个老鸟给新人的一些建议,主要围绕销售,包含销售技巧、分析用户、化解抗拒、人生思考等内容。

 

(一)销售从被拒绝开始


身为销售员的你可能遭遇以下情景:纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处,顾客还是对你摇头说不;当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说:“谢谢,我不需要。”面对此类令人沮丧的回应,有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒,一个被拒绝的诅咒。


1.“对不起,我没空。
“请问您是李经理吗?我是联想电脑公司的推销员,我们公司是做电脑……”, “哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”


2.“我需要考虑一下。”
“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”


3.“老实说,我们的预算已经花光了!”
"您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向……而且您看,这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商,在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了,您购买后可以享受到良好的服务" “好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。"


4.“我想再多比较两家供货商。
经理,您好!我来过几次了,您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”
同类的产品我用过不少,没有一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”


5. “我想买,但价钱太贵了。”
“李经理,您好,又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了,产品您应该是比较满意的。”
“产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。”


6.“我对现在的手里的产品很满意。”
“您好,我是王牌的DVD的推销员。您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“哦,我们已经有了,我对现在用的DVD很满意,目前我还不需要换新。”


7.“我需要总部批准”
“您好!我是上次去您那里的那个电脑推销员小李,您上次很看好我们的电脑,我想问一下什么时候能给您送货?”
“知道知道,你们的产品真的很好。可是,我没有权力动用公司的资产,我需要总部的批准。”

假如你是一个销售员,相信还有无数种被拒绝的情况发生,这些拒绝就像一道无法逾越的屏障,有些人面对着它一筹莫展,最终怀疑自己不是一块销售的料,从而离开这个行业;有些人则在遭到拒绝后逐渐成长,从而成为一名伟大的销售员,拥有令人羡慕的收入。

销售员,你为什么会被拒绝?


• 错位的“心理障碍”之墙

你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

1>害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉

2>担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

3>主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的

4> 如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延

5>竞争对手的产品更适合于客户

6> 我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办

• 不到位的自身素质

销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。

然而,有很多销售员并不能了解自己的问题所在,往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出6个方面问题以及化解的方法:

1>知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。(了解产品)

接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”

2>心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。(担心拒绝)

增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

3>心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。()

销售是一个富有挑战性的职业,需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能说服客户。

4>技巧障碍:对整个销售流程不熟悉。(业务逻辑)

对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,错失成交的良机;

化解方法:通过语言充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点

5>习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。(个人习惯)

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。说个案例吧,这是我亲身经历的一个事儿:

记得有一年我去一家鞋店,有一位顾客穿了一件款式较复古的大衣,看上了一双黑灰色运动鞋,换上鞋后他转头问同行的人,看着感觉怎么样?没等得别人说话,
服务员说:“你这么老气还穿这么老气的鞋。”
当时这个顾客问了一句,你说这个话感觉合适吗?
服务员道:“我一直这样”。
最终这名顾客取消了店内白金会员,并要求退款。

可能这个女孩就是实话实话,但是她的表达方式出了一定的问题,这里并不是说,一定要顺着客户,而是要会说话!如果这个服务员说:”你穿这个鞋子不符合你的气质,这样吧,我给你拿一双新款。”相信这结果就是令一回事了。

所以保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,要使客户乐于和你沟通。

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